Vuonna 2020 automatisoidut sähköpostit toivat 29 % kaikesta sähköpostimarkkinoinnin tuottamasta myynnistä, vaikka ne muodostivat vain vaivaiset 2 % lähetetyistä sähköposteista. Vuoden kiireisimpänä aikana, marraskuussa 2020, lähes 30 % kaikista tilauksista tuli markkinoinnin automaation kautta. Tosiasiat ovat selviä: markkinoinnin automaatio tuottaa enemmän tuloja kuin erilliset myynninedistämiskirjeet – lomakaudesta riippumatta.
Asiakkaat reagoivat viesteihin, jotka on personoitu heidän ostokäyttäytymisensä perusteella, ja tämä on jotain, mihin vain markkinoinnin automaatio kykenee suuressa mittakaavassa. Neljä vaikuttavinta myyntiä tuottavaa asiakaspolun työnkulkua brändeille ovat:
- Tervetuloa-sarja
- Selaushylkäys
- Tuotehylkäys
- Ostoskorin hylkäys
Tässä artikkelissa tutkimme, miten brändit voivat hyödyntää näitä neljää automaation työnkulkua sähköpostimyynnin kasvattamiseen ja asiakassuhteita vahvistavan kokemuksen luomiseen.
#1. Tervetuloa-sarja: Asiakkaiden toivottaminen tervetulleeksi
Monet markkinoijat aliarvioivat tai jättävät hyödyntämättä tervetuloa-sarjan, vaikka se saavuttaa järjestelmällisesti eräitä korkeimmista avaus-, klikkaus- ja konversioprosenteista. Itse asiassa Black Fridayna 2020, jolloin brändit toivottivat tervetulleeksi enemmän uusia asiakkaita kuin koskaan aiemmin, tervetuloa-sarjan automaatiot saavuttivat huikean 75 % konversioprosentin.
Toki voisi väittää, että Black Friday on poikkeustapaus ja asiakkaat ovat silloin valmiimpia kuluttamaan. Vaikka konversioprosentit olivat huipussaan Black Fridayna, näemme markkinoijien saavuttaneen 52 % konversioprosentin tervetuloa-sarjallaan koko vuoden aikana.
Miten voit siis hyödyntää tätä tehokasta automaation työnkulkua saadaksesi vastaavia tuloksia omassa verkkokaupassasi?
- Aloita rekisteröitymisestä:Sähköpostiosoitteiden ja tietojen kerääminen on aivan yhtä tärkeää kuin itse tervetuloa-sarja. Jos mahdollista, tarjoa kannustin sähköpostin (ja tekstiviestin) tilaamiseen. Mieti seuraavaksi, mitä tietoja pyydät (jos mitään) ja miten voit kohdentaa ponnahdusikkunoita sen perusteella, mitä asiakas sivustollasi katselee.
- Käytä kerättyä tietoa personointiin:Perustuen siihen, mitä asiakkaasi selasivat ja mitä tietoja keräsit rekisteröitymisen yhteydessä, voit personoida tervetuloviestisi osuvimmiksi. Jos asiakas on esimerkiksi tarkastellut puutarhatarvikkeita, lähetä lupaamasi etu ja näytä muutama puutarhaan liittyvä tuotesuositus, jotka voivat auttaa heitä tekemään ensimmäisen ostoksen.
Ihmiset reagoivat paremmin personoituihin, asiaankuuluviin viesteihin ja ostavat 2,6 kertaa todennäköisemmin tuotteita, joita suositellaan heidän ostohistoriansa perusteella. Osoita siis jo alusta alkaen, että ymmärrät heidän tarpeensa ja kiinnostuksen kohteensa, rakentaaksesi luottamusta ja tuttuutta.
#2. Selaushylkäys: Tuotteiden pitäminen tuoreena mielessä
Jatkaen tavoitetta lisätä sähköpostimarkkinoinnin osuvuutta ja personointia, siirrymme seuraavaksi selaushylkäyssähköposteihin. Nämä automatisoidut sähköpostit, jotka lähetetään niille, jotka katselevat tuotteita mutta eivät koskaan lisää niitä ostoskoriin, osuvat selvästi naulan kantaan kuluttajien keskuudessa: niiden avausprosentti on vaikuttava 34 %, mikä tekee niistä yhden vuoden 2020 kolmesta luetuimmasta viestistä.
Miksi nämä viestit ovat niin tehokkaita? Se kiteytyy jälleen asiakkaan aikeiden hyödyntämiseen. Kun tiedät, mitkä kauppasi sivut ja tuotekategoriat kiinnostavat asiakasta eniten, voit kohdentaa heille olennaista sisältöä ja tarjouksia sähköpostitse. Monet kauppiaat tekevät tätä maksetun mainonnan ja uudelleenmarkkinoinnin avulla, mutta koska automatisoidut selaushylkäysviestit ovat huomattavasti tehokkaampia ja murto-osan kustannuksista, on helppo ymmärtää, miksi useammat yritykset suosivat niitä.
Tässä on muutama tapa pitää tuotteesi tuoreena mielessä selaushylkäysautomaation avulla:
- Sisällytä tuotesuosituksia: Selaushylkäysviestit on suunnattu sille 89,1 prosentille asiakkaista, jotka poistuvat kaupastasi tekemättä ostosta tai lisäämättä tuotetta ostoskoriin. Ajatuksena on ottaa heihin uudelleen yhteyttä ystävällisellä muistutuksella ja selaushistoriaan perustuvilla tuote-ehdotuksilla. Sisällytä personoituja tuotesuosituksia selaushylkäysviesteihisi houkutellaksesi asiakkaat takaisin kuvapainotteisella sisällöllä ja lyömättömillä tarjouksilla.
- Käytä lyhyttä, vakuuttavaa tekstiä: Selaushylkäyksen myötä lähetät oikeita tarjouksia oikeaan aikaan oikeille ihmisille. Nämä ovat kuitenkin vain ystävällisiä muistutuksia, eivät aggressiivisia kampanjoita, joten pidä tekstisi lyhyenä ja ytimekkäänä. Viestit kuten "Hei, katsoitko tätä kahdesti?" tai "Tarttuiko jokin silmääsi?" sopivat tähän täydellisesti.
#3. Tuotehylkäys: Personoinnin vieminen seuraavalle tasolle
Samoin kuin selaushylkäys, tuotehylkäys ottaa uudelleen yhteyttä sivustosi vierailijoihin, jotka poistuivat lisäämättä tuotetta ostoskoriin. Mutta siinä missä selaushylkäysviestit laukeavat, kun vierailija laskeutuu tietyille sivuille tai tuotekategorioihin, tuotehylkäys on vieläkin fokusoituneempi ja kohdennetumpi: se lähetetään vain, kun vierailija vierailee tietyn tuotteen tuotesivulla.
Vaikka tämä hyperkohdennettu lähestymistapa tarkoittaa, että lähetät vähemmän tuotehylkäysviestejä kuin selaushylkäysviestejä, lähetetyillä viesteillä on suurempi potentiaali konversioon – jopa kiireisinä sesonkeina, kuten lomakausien aikana. Näiden sähköpostien konversioprosentti Black Fridayna 2020 oli huikeat 37 %, ja Cyber Mondayna 27,5 %. Tämä tarkoittaa 129 % ja 139 % kasvua edellisvuoteen verrattuna.
Käytä tuotehylkäysautomaatiota samalla tavalla kuin selaushylkäysautomaatiota ja varmista, että molemmat on hienosäädetty ja optimoitu konversioita varten – ei vain ympäri vuoden, vaan myös vilkkaimpina sesonkeina.
4. Ostoskorin hylkäys: Hukattujen asiakkaiden takaisin voittaminen
Lopuksi puhutaan läheisimmistä tilanteista eli vierailijoista, jotka selasivat sivustoasi, löysivät oikean tuotteen, lisäsivät sen ostoskoriin, mutta poistuivat syystä tai toisesta kassaprosessin aikana. Hylätyt ostoskorit ovat verkkokauppiaiden suurin turhautumisen aihe, ja keskimääräinen hylkäysprosentti kaikilla aloilla lähestyy 80 prosenttia.
Fiksuimmat kauppiaat puuttuvat tähän kiusalliseen ongelmaan lähettämällä ajastettuja, personoituja ostoskorin hylkäysviestejä automaattisesti. Nämä sähköpostit ovat automaation tähtiä – ne saavuttavat jatkuvasti yli 30 % konversioprosentin, joka nousee lomakauden aikana jopa 44 prosenttiin. Kuvittele, miltä tuloksesi näyttäisivät, jos saisit palautettua edes 3 % noista kadotetuista ostoskoreista.
Muutama asia, joka kannattaa pitää mielessä ostoskorin hylkäysviestejä määritettäessä:
- Ajoitus kohdalleen: Ostoskorin hylkäysviestit on parasta lähettää kolmen sarjana, joista ensimmäinen lähtee heti, noin tunti ostoskorin hylkäämisen jälkeen. Tällöin tuote on vielä tuoreena asiakkaan mielessä, mutta välittömät esteet ostokselle ovat saattaneet jo väistyä. Jos mitään ei tapahdu, toinen ja kolmas viesti tulisi lähettää 12 ja 24 tunnin viiveellä.
- Korosta hylättyä tuotetta: Sisällytä sähköpostiin suuri ja selkeä kuva sekä vakuuttava toimintakehote (CTA), josta pääsee suoraan takaisin kassalle viimeistelemään ostoksen. Voit myös lisätä mukaan vastaavia tuotesuosituksia, kuten eri malleja, kokoja tai värejä, siltä varalta, ettei asiakkaan ensimmäinen valinta ollut aivan oikea.
- Lisää tekstiviestit: Onnistumismahdollisuuksien parantamiseksi harkitse yhden näistä tai täydentävän viestin lähettämistä tekstiviestillä. Tekstiviesti on nouseva kanava verkkokauppiaille: lähetettyjen viestien määrä on kasvanut 400 % vuodessa ja konversioprosentti yli 100 %.
Yhteenveto
Tilastot ovat selkeitä – markkinoinnin automaatio ei ole enää valinnainen asia. Itse asiassa, kun yhä useampi kauppias ottaa käyttöön automatisoidut sähköpostit ja niiden tuottamat tulot kasvavat, siitä on tullut olennainen osa jokaisen verkkokauppiaan työkalupakkia.
Automaation ei tarvitse olla monimutkaista tai raskasta – hyvä sähköpostimarkkinointialusta antaa sinun luoda tuloja tuottavia työnkulkuja, kuten edellä mainitut neljä, vähimmällä vaivalla. Lisää ne markkinointistrategiaasi jo tänään ja seuraa, kuinka klikkaukset, avaukset ja ennen kaikkea konversiot kasvavat automaattisesti!
