Im Jahr 2020 waren automatisierte E-Mails für 29 % aller durch E-Mail-Marketing generierten Verkäufe verantwortlich, obwohl sie nur mickrige 2 % der versendeten E-Mails ausmachten. Und während der geschäftigsten Zeit des Jahres stammten im November 2020 fast 30 % aller generierten Bestellungen aus der Marketing-Automatisierung. Die Fakten sind klar: Marketing-Automatisierung generiert mehr Umsatz als eigenständige Werbe-E-Mails – ganz unabhängig von der Ferienzeit.
Kunden reagieren auf Nachrichten, die auf ihrem Einkaufsverhalten basieren, und das ist etwas, das nur die Marketing-Automatisierung in großem Umfang leisten kann. Vier der wirkungsvollsten Workflows für die Customer Journey zur Verkaufsförderung sind:
- Willkommen
- Browse-Abbruch (Stöbern ohne Kauf)
- Produkt-Abbruch
- Warenkorb-Abbruch
In diesem Artikel untersuchen wir, wie Marken diese vier Automatisierungs-Workflows nutzen können, um ihre E-Mail-Verkäufe zu steigern und ein Erlebnis zu schaffen, das die Kundenbeziehungen stärkt.
#1. Die Willkommensserie: Kunden ins Boot holen
Viele Vermarkter unterschätzen, wenn nicht gar vernachlässigen, ihre Willkommensserie, obwohl sie beständig einige der höchsten Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten erzielt. Tatsächlich erzielten Willkommens-Automatisierungen am Black Friday 2020, als Marken mehr neue Kunden denn je begrüßten, eine satte Konversionsrate von 75 %.
Sicher – man könnte argumentieren, dass der Black Friday eine Ausnahme ist und die Kunden in Kauflaune sind. Obwohl die Konversionsraten am Black Friday höher waren, sehen wir auch, dass Vermarkter für das gesamte Jahr eine Konversionsrate von 52 % mit ihrer Willkommensserie erzielten.
Wie können Sie also diesen leistungsstarken Automatisierungs-Workflow nutzen, um ähnliche Ergebnisse für Ihren eigenen Shop zu erzielen?
- Beginnen Sie bei der Anmeldung: Ihre E-Mail- und Datenerfassung ist genauso wichtig wie Ihre Willkommensserie. Wenn möglich, beginnen Sie damit, die E-Mail- (und SMS-) Anmeldung mit einem Anreiz zu versehen. Überlegen Sie sich als Nächstes, welche Daten Sie abfragen möchten (falls überhaupt) und wie Sie Ihre Pop-ups basierend darauf steuern können, was die Besucher auf Ihrer Website gerade betrachten.
- Nutzen Sie die gesammelten Daten für die Personalisierung: Basierend darauf, was Ihre Kunden gestöbert haben und welche Daten Sie bei der Anmeldung gesammelt haben, können Sie Ihre Willkommensnachrichten personalisieren, um sie relevanter zu gestalten. Wenn zum Beispiel ein Kunde nach Gartenbedarf sucht, senden Sie ihm den versprochenen Anreiz und zeigen Sie ihm ein paar gartenbezogene Produktempfehlungen, die ihm beim ersten Kauf helfen können.
Menschen reagieren besser auf personalisierte, relevante Nachrichten und sind 2,6-mal eher bereit, Artikel zu kaufen, die basierend auf ihrer Kaufhistorie empfohlen wurden. Zeigen Sie von Anfang an, dass Sie ihre Bedürfnisse und Interessen kennen, um Vertrauen und Vertrautheit aufzubauen.
#2. Browse-Abbruch: Produkte im Gedächtnis behalten
Um das Ziel der gesteigerten Relevanz und Personalisierung im E-Mail-Marketing weiterzuverfolgen, wenden wir uns als Nächstes den E-Mails bei Browse-Abbrüchen zu. Diese automatisierten E-Mails, die an diejenigen gesendet werden, die Produkte ansehen, aber nie einen Artikel in den Warenkorb legen, kommen bei den Verbrauchern gut an. Sie verzeichnen eine beeindruckende Öffnungsrate von 34 % und sind damit eine der drei meistgelesenen Nachrichten des Jahres 2020.
Warum sind diese Nachrichten so effektiv? Wieder einmal geht es darum, die Kundenabsicht zu nutzen. Wenn Sie wissen, für welche Seiten und Kategorien in Ihrem Shop sich ein Kunde am meisten interessiert, können Sie ihn mit relevanten Inhalten und Angeboten in Ihren E-Mails ansprechen. Viele Einzelhändler tun dies mit bezahlter Suche und Social-Retargeting, aber da automatisierte E-Mails bei Browse-Abbrüchen viel effektiver und nur einen Bruchteil der Kosten verursachen, ist es leicht zu verstehen, warum mehr Unternehmen stattdessen auf diese setzen.
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie mit Browse-Abbrüchen Ihre Produkte im Gedächtnis behalten können:
- Fügen Sie Produktempfehlungen ein: Browse-Abbruch-E-Mails richten sich an die 89,1 % der Kunden, die Ihren Shop verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen oder ein Produkt in den Warenkorb zu legen. Die Idee ist, sie mit einer freundlichen Erinnerung und einigen Produktvorschlägen basierend auf ihrer Browser-Historie erneut zu aktivieren. Binden Sie personalisierte Produktempfehlungen in Ihre Browse-Abbruch-E-Mails ein, um Kunden mit bildreichen Inhalten und unschlagbaren Angeboten zurückzugewinnen.
- Verwenden Sie kurzen, überzeugenden Text: Bei Browse-Abbrüchen senden Sie die richtigen Angebote zur richtigen Zeit an die richtigen Leute. Dennoch sind dies nur freundliche Erinnerungen, keine aggressive Kampagne – halten Sie den Text also kurz und bündig. Etwas wie „Hey, schau noch mal hin“ oder „Ist Ihnen etwas aufgefallen?“ ist dafür perfekt.
#3. Produkt-Abbruch: Personalisierung auf das nächste Level heben
Ähnlich wie bei Browse-Abbrüchen reaktiviert der Produkt-Abbruch Besucher Ihrer Website, die gegangen sind, ohne einen Artikel in den Warenkorb zu legen. Doch während Browse-Abbruch-E-Mails ausgelöst werden, wenn ein Besucher auf einer beliebigen Seite oder Produktkategorie landet, ist der Produkt-Abbruch noch fokussierter und zielgerichteter; er wird nur gesendet, wenn ein Besucher auf einer spezifischen Produktseite landet.
Während dieser hyper-zielgerichtete Ansatz bedeutet, dass Sie weniger Produkt-Abbruch- als Browse-Abbruch-Nachrichten senden, haben diejenigen, die Sie senden, ein größeres Konversionspotenzial – selbst während der Hochphasen des Einkaufs und in den Ferienzeiten. Die Konversionsrate für diese E-Mails am Black Friday 2020 lag bei massiven 37 %, gefolgt von 27,5 % am Cyber Monday, was einem Anstieg gegenüber dem Vorjahr von 129 % bzw. 139 % entspricht.
Nutzen Sie den Produkt-Abbruch ähnlich wie den Browse-Abbruch und stellen Sie sicher, dass beide Automatisierungen fein abgestimmt und optimiert sind – nicht nur für die ganzjährige Konversion, sondern auch für geschäftige Einkaufszeiten.
4. Warenkorb-Abbruch: Die Zurückgebliebenen zurückgewinnen
Lassen Sie uns zum Schluss über die knappsten Fälle sprechen – Besucher, die Ihre Website durchstöbert haben, das richtige Produkt gefunden, es in den Warenkorb gelegt, aber aus irgendeinem Grund während des Checkouts abgebrochen haben. Abgebrochene Warenkörbe sind die größte Frustrationsquelle für E-Commerce-Händler, wobei die durchschnittliche Rate über alle Sektoren hinweg bei nahezu 80 % liegt.
Clevere Händler gehen dieses leidige Problem an, indem sie sorgfältig getimte, personalisierte Warenkorb-Abbruch-E-Mails auf Autopilot senden. Diese E-Mails sind einer der Stars der Automatisierung – sie erzielen konstant Konversionsraten von über 30 % und steigen in der Ferienzeit auf beeindruckende 44 %. Stellen Sie sich vor, wie Ihr Geschäftsergebnis aussehen würde, wenn Sie auch nur 3 % dieser verlorenen Warenkörbe zurückgewinnen würden.
Ein paar Dinge, die Sie beim Einrichten Ihrer E-Mails für abgebrochene Warenkörbe beachten sollten:
- Finden Sie den richtigen Zeitpunkt: E-Mails bei Warenkorb-Abbrüchen werden am besten in einer dreiteiligen Sequenz gesendet, wobei die erste etwa eine Stunde nach dem Abbruch erfolgt. Das bedeutet, dass das Produkt dem Kunden noch frisch im Gedächtnis ist, aber die unmittelbaren Gründe für den Abbruch möglicherweise abgeklungen sind. Wenn keine Aktion erfolgt, sollten die zweite und dritte Nachricht nach 12 bzw. 24 Stunden gesendet werden.
- Heben Sie das abgebrochene Produkt hervor: Fügen Sie ein großes, prominentes Bild in Ihre E-Mail ein, zusammen mit einem überzeugenden Call-to-Action, der direkt zum Checkout führt, bereit, den Kauf abzuschließen. Sie könnten hier auch ähnliche Produktempfehlungen einfügen, einschließlich verschiedener Modelle, Größen und Farben, nur für den Fall, dass die erste Wahl des Kunden nicht ganz richtig war.
- SMS hinzufügen: Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, ziehen Sie in Erwägung, eine dieser oder zusätzliche Follow-ups als SMS zu senden. SMS ist ein aufstrebender Kanal für E-Commerce-Händler, der einen Anstieg der Versendungen um 400 % gegenüber dem Vorjahr und eine Steigerung der Konversionsraten um mehr als 100 % verzeichnet.
Fazit
Die Statistiken sind eindeutig – Marketing-Automatisierung ist keine Option mehr. Angesichts des Aufwärtstrends sowohl bei der Anzahl der Einzelhändler, die auf automatisierte E-Mails umsteigen, als auch bei den Umsätzen, die diese generieren, ist sie zu einem wesentlichen Bestandteil des Werkzeugkastens jedes E-Commerce-Vermarkters geworden.
Automatisierung muss weder kompliziert noch harte Arbeit sein – eine gute E-Mail-Marketing-Plattform ermöglicht es Ihnen, umsatzfördernde Workflows, wie die vier oben genannten, mit minimalem Aufwand zu erstellen. Integrieren Sie diese noch heute in Ihre Marketingstrategie und beobachten Sie, wie Ihre Klicks, Öffnungen und – am wichtigsten – Ihre Konversionen automatisch steigen!
