En 2020, les e-mails automatisés ont généré 29 % de toutes les ventes issues du marketing par e-mail, alors qu'ils ne représentaient que 2 % des envois. Et pendant la période la plus chargée de l'année, près de 30 % de toutes les commandes générées en novembre 2020 provenaient de l'automatisation marketing. Les faits sont clairs : l'automatisation marketing génère plus de revenus que les e-mails promotionnels isolés, période des fêtes ou non.
Les clients réagissent aux messages personnalisés en fonction de leur comportement d'achat, et c'est une chose que seule l'automatisation marketing peut offrir à grande échelle. Voici quatre des flux de travail de parcours client les plus efficaces pour générer des ventes :
- Bienvenue
- Abandon de navigation
- Abandon de produit
- Abandon de panier
Dans cet article, nous explorerons comment les marques peuvent utiliser ces quatre flux d'automatisation pour augmenter leurs ventes par e-mail et créer une expérience qui renforce les relations avec les clients.
n°1. La série de bienvenue : intégrer vos clients
Beaucoup de marketeurs sous-estiment, voire sous-utilisent leur série de bienvenue, bien qu'elle obtienne systématiquement certains des meilleurs taux d'ouverture, de clic et de conversion. En fait, lors du Black Friday 2020, alors que les marques accueillaient plus de nouveaux clients que jamais, les automatisations de série de bienvenue ont atteint un taux de conversion impressionnant de 75 %.
Certes, nous pourrions arguer que le Black Friday est exceptionnel et que les clients cherchent à dépenser. Bien que les taux de conversion aient été amplifiés lors du Black Friday, nous pouvons également constater que les marketeurs ont obtenu un taux de conversion de 52 % avec leurs séries de bienvenue sur l'ensemble de l'année.
Alors, comment pouvez-vous tirer parti de ce puissant flux d'automatisation pour obtenir des résultats similaires pour votre propre boutique ?
- Commencez dès l'inscription :La capture de vos e-mails et de vos données sera tout aussi importante que votre série de bienvenue. Si vous le pouvez, commencez par inciter à l'inscription par e-mail (et par SMS). Ensuite, réfléchissez aux données que vous demanderez (le cas échéant) et à la manière dont vous pouvez cibler vos pop-ups en fonction de ce qu'ils consultent sur votre site.
- Utilisez les données recueillies pour la personnalisation :En fonction de ce que vos clients ont consulté et des données que vous avez recueillies lors de l'inscription, vous pouvez personnaliser vos messages de bienvenue pour les rendre plus pertinents. Par exemple, si un client consulte vos articles de jardinage, envoyez-lui l'incitatif promis et présentez quelques recommandations de produits liés au jardinage qui peuvent l'aider à effectuer un premier achat.
Les gens réagissent mieux aux messages personnalisés et pertinents, et sont 2,6 fois plus susceptibles d'acheter les articles recommandés en fonction de leur historique d'achat. N'hésitez pas à montrer que vous êtes conscient de leurs besoins et de leurs intérêts dès le début pour établir la confiance et la familiarité.
n°2. Abandon de navigation : garder les produits à l'esprit
En poursuivant l'objectif d'une pertinence et d'une personnalisation accrues dans le marketing par e-mail, nous nous tournons ensuite vers les e-mails d'abandon de navigation. Ces e-mails automatisés, envoyés à ceux qui consultent des produits mais n'ajoutent jamais d'article au panier, font mouche auprès des consommateurs, enregistrant un taux d'ouverture impressionnant de 34 %, ce qui en fait l'un des trois messages les plus lus de 2020.
Pourquoi ces messages sont-ils si efficaces ? Encore une fois, tout repose sur l'exploitation de l'intention du client. Lorsque vous connaissez les pages et les catégories de votre boutique qui intéressent le plus un client, vous pouvez le cibler avec du contenu et des offres pertinents dans vos e-mails. De nombreux détaillants le font avec le reciblage par recherche payante et sur les réseaux sociaux, mais avec des e-mails d'abandon de navigation automatisés beaucoup plus efficaces et pour une fraction du coût, il est facile de comprendre pourquoi davantage d'entreprises se tournent vers cette solution.
Voici quelques façons de garder vos produits à l'esprit grâce à l'abandon de navigation :
- Incluez des recommandations de produits : les e-mails d'abandon de navigation s'adressent aux 89,1 % de clients qui quittent votre boutique sans effectuer d'achat ni ajouter de produit à leur panier. L'idée est de les réengager avec un rappel amical et quelques suggestions de produits basées sur leur historique de navigation. Intégrez des recommandations de produits personnalisées dans vos e-mails d'abandon de navigation pour inciter les clients à revenir avec un contenu riche en images et des offres imbattables.
- Utilisez un texte court et persuasif : Avec l'abandon de navigation, vous envoyez les bonnes offres au bon moment aux bonnes personnes. Cependant, il ne s'agit que de rappels amicaux, pas d'une campagne agressive, alors restez bref et efficace. Quelque chose comme « Hé, regardez à nouveau » ou « Quelque chose a attiré votre attention ? » est parfait pour cela.
n°3. Abandon de produit : faire passer la personnalisation au niveau supérieur
Similaire à l'abandon de navigation, l'abandon de produit réengage les visiteurs sur votre site qui sont partis sans ajouter d'article à leur panier. Mais alors que les e-mails d'abandon de navigation sont déclenchés lorsqu'un visiteur atterrit sur n'importe quelle page ou catégorie de produit, l'abandon de produit est encore plus ciblé, n'étant envoyé que lorsqu'un visiteur atterrit sur une page produit spécifique.
Ainsi, même si cette approche hyper-ciblée signifie que vous enverrez moins d'e-mails d'abandon de produit que d'e-mails d'abandon de navigation, ceux que vous envoyez ont un plus grand potentiel de conversion, même pendant les périodes de pointe comme les fêtes. Le taux de conversion pour ces e-mails lors du Black Friday 2020 était de 37 %, suivi de 27,5 % lors du Cyber Monday, marquant une augmentation annuelle de 129 % et 139 % respectivement.
Utilisez l'abandon de produit de la même manière que l'abandon de navigation et assurez-vous que ces deux automatisations sont peaufinées et optimisées non seulement pour la conversion toute l'année, mais aussi pour les périodes de forte activité.
4. Abandon de panier : récupérer ceux qui ont failli conclure
Enfin, parlons des occasions manquées de justesse : les visiteurs qui ont parcouru votre site, trouvé le bon produit, l'ont ajouté à leur panier, mais pour une raison ou une autre, sont partis pendant le processus de paiement. Les paniers abandonnés sont la plus grande source de frustration pour les détaillants en e-commerce, avec un taux moyen tous secteurs confondus approchant les 80 %.
Les détaillants intelligents prennent des mesures pour résoudre ce problème maudit en envoyant des e-mails d'abandon de panier personnalisés et programmés avec soin en mode pilote automatique. Ces e-mails sont l'une des stars de l'automatisation, atteignant systématiquement des taux de conversion supérieurs à 30 % et grimpant à un impressionnant 44 % pendant la période des fêtes. Imaginez à quoi ressemblerait votre chiffre d'affaires si vous récupériez ne serait-ce que 3 % de ces paniers perdus.
Quelques points à prendre en compte lors de la configuration de vos e-mails d'abandon de panier :
- Calibrez votre timing :Il est préférable d'envoyer les e-mails d'abandon de panier dans une séquence de trois, le premier étant envoyé rapidement, peut-être environ une heure après l'abandon du panier. Cela signifie que le produit est encore frais dans l'esprit du client, mais que les raisons immédiates de l'abandon pourraient s'être atténuées. Si aucune action n'est entreprise, les deuxième et troisième messages doivent être envoyés respectivement à 12 et 24 heures d'intervalle.
- Mettez en avant le produit abandonné :Incluez une image grande et proéminente dans votre e-mail, accompagnée d'un appel à l'action persuasif qui renvoie directement au paiement, prêt à finaliser l'achat. Vous pourriez également inclure des recommandations de produits similaires ici, y compris différents modèles, tailles et couleurs, juste au cas où le premier choix du client n'était pas tout à fait le bon.
- Ajoutez le SMS : pour augmenter vos chances de succès, envisagez d'envoyer l'un de ces suivis, ou des suivis supplémentaires, par SMS. Le SMS est un canal en pleine croissance pour les commerçants e-commerce, avec une augmentation de 400 % du volume d'envois d'une année sur l'autre et une augmentation de plus de 100 % des taux de conversion.
Conclusion
Les statistiques sont claires : l'automatisation marketing n'est plus facultative. En fait, avec une tendance à la hausse tant au niveau du nombre de détaillants se tournant vers les e-mails automatisés que des revenus qu'ils génèrent, c'est devenu un composant essentiel de la boîte à outils de tout marketeur e-commerce.
L'automatisation ne doit pas être compliquée ou laborieuse : une bonne plateforme de marketing par e-mail vous permettra de créer des flux de travail générateurs de revenus, comme les quatre mentionnés ci-dessus, avec un minimum d'effort. Ajoutez-les à votre stratégie marketing dès aujourd'hui et regardez vos clics, ouvertures et, surtout, vos conversions augmenter en mode automatique !
